珠寶首飾晶瑩、閃亮、美麗!隨著生活水平和文化素質(zhì)的不斷提高,選購珠寶首飾的人越來越多。用珠寶首飾來美化生活已經(jīng)成為時尚。我們今天要站在珠寶銷售員的角度來看看應(yīng)該要怎樣銷售珠寶?
1、了解顧客想法
顧客走進珠寶賣場的大門或是自己所在的營業(yè)柜臺,營業(yè)員怎樣才能了解顧客想要購買的商品是什么呢?這可以從與顧客的對話,以及顧客對商品的選擇來推斷顧客想要買的商品,千萬不要一味推銷某些特定的商品,以免造成顧客的反感。通過對話,觀察顧客的需求重點然后針對其需求進行推銷,才能增加銷售的機會。
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2、儀容整齊清潔
營業(yè)員的儀容是珠寶賣場給顧客的第一印象。服裝皺折不堪的營業(yè)員,容易給顧客留下珠寶賣場店面不整潔的負面印象,不可不慎;為了企業(yè)整體形象,許多珠寶賣場對營業(yè)員(甚至包括促銷員)的服裝要求制度化,通過統(tǒng)一的制服來塑造企業(yè)整體形象,形成另一種統(tǒng)一美,同時也表現(xiàn)出了珠寶賣場的個性,而且 還表示該珠寶賣場提供統(tǒng)一的服務(wù)。
3、解決顧客抱怨
每一位營業(yè)員難免都會遇到一些挑三揀四、態(tài)度不佳的顧客。但是,“顧客永遠都是對的”,當碰到啰嗦的顧客,要學會耐心的對待。久而久之,累積了對待不同類型的顧客的經(jīng)驗之后,面對任何一種顧客都不會有問題。顧客抱怨的處理也是營業(yè)員必要的訓練,認真傾聽顧客的抱怨,從一開始就順從顧客的意見,是 解決顧客抱怨的不二法門。
4、對顧客一視同仁
有些營業(yè)員根據(jù)顧客的外表、穿著來判斷他的購買能力,這是不對的。雖然他這次只買了 100 元的首飾, 但并不代表他只有100 元的購買力,也許下次他會買5000 元以上的鉆戒,誰都無法預(yù)測。以平等的態(tài)度對 待所有的顧客是營業(yè)員對顧客服務(wù)的基本原則,明顯的差別待遇會使其他顧客感覺不愉快,下次他們不會再到你的珠寶賣場、柜臺來消費,你有可能因此而損失一位好顧客。
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5、勿顧此而失彼
很多珠寶賣場可能會遇到這樣的情況:在某個節(jié)日或是促銷期,可能在同一時間內(nèi)有很多顧客涌進珠寶賣場或到你的柜臺,讓營業(yè)員應(yīng)接不暇,顧此失彼,經(jīng)常會發(fā)生接待了新顧客后,而把上一個顧客的需求拋在腦后或是讓人稗多時,這對先來的顧客顯然是不公平的。對此,營業(yè)員最的解決辦法是:事前做好出貨順序的規(guī)劃。專柜的營業(yè)員最好的作法是:請求其他同事的支持,以免使顧客產(chǎn)生“我不被重視”的壞印象。
6、先對服務(wù)時機
服務(wù)顧客的時機因商品不同可以適時調(diào)整,像低價格、高購買率的商品,接近顧客的時機應(yīng)早一點;像流行首飾應(yīng)先讓顧客自由地觀看,才不會讓顧客產(chǎn)生抵觸的情緒,破壞其購物的雅興。不過,營業(yè)員要注意的一點是,可別只顧整理自己的商品或賬單,而忽略顧客的響應(yīng),有點粘又不能太粘不失為銷售應(yīng)對技巧。接近顧客的時機因商品及顧客的不同而有所不同,只有不斷地學習與積累經(jīng)驗,才能逐漸把握決竅。
7、塑造購買動機
站在顧客的立場來看,如果一家珠寶賣場門可羅雀,這樣的珠寶賣場會讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經(jīng)營者說,店內(nèi)顧客數(shù)不是太多的時候,他就要求營業(yè)員在各處整理貨架,讓外面的顧客看到人員的流動,這種環(huán)境給人自然而放心的感覺,顧客就會逐漸增加,當然,要讓顧客清楚看到里面,這樣才能讓顧 客輕松跨入店內(nèi)。
8、和顧客做朋友
讓顧客感覺親切,尤其能記住顧客的喜好,顧客會覺得你很重視他,客源便會逐漸累積。先決條件是記住你的客人,待下次客人再次光臨時,便可主動打招呼,就像朋友般的親切。另一種方法是留下顧客的姓名、 電話、地址,做好完整的顧客管理,借此加強與顧客的關(guān)系維系。
9、工作態(tài)度熱忱
即使是你口若懸河地介紹商品,但顧客總是要貨比三家后才決定是否購買。一般來說,對于這種只看不買的顧客,大部分的銷售人員會以白眼回報,其實這是非常錯誤的做法,正確的方法應(yīng)該是:即使對方不買你的商品也要熱情款待,因為顧客轉(zhuǎn)了幾家商店后,往往最后會回到最熱情的商店去購買。
10、告知商品訊息
對顧客來說,不是每樣商品的促銷活動都能了解的一清二楚,但通過營業(yè)員的口頭告知,顧客的購買意愿 通常都會相當高,因為他們不想錯失任何促銷的機會。
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